Grande distribution : vers une réouverture des négociations commerciales sous pression du choc énergétique

Le scénario d’une réouverture anticipée des négociations commerciales dans la grande distribution, longtemps écarté, revient sur la table. Auditionné mardi au Sénat, le ministre des PME et du Commerce, Serge Papin, a reconnu qu’il allait « falloir sans doute rouvrir » ces discussions annuelles entre supermarchés et fournisseurs agroalimentaires, sous l’effet de la hausse des prix des carburants liée au conflit au Moyen-Orient.

Chaque année, entre le 1er décembre et le 1er mars, industriels et distributeurs s’affrontent dans des négociations réputées âpres et opaques, qui fixent les prix en rayon pour l’année à venir (hors marques de distributeurs). Mais celles conclues pour 2026 l’ont été avant la récente escalade militaire en Iran, rendant leur équilibre déjà obsolète.

« Je vois bien qu’il va falloir sans doute rouvrir les négociations », a insisté le ministre, pointant « les conséquences sur les emballages, la logistique ». Et de prévenir : « On voit bien, malheureusement il va y avoir de l’inflation derrière ».

Devant la commission d’enquête sénatoriale sur les marges dans la grande distribution, Serge Papin a dénoncé un système à « bout de souffle ». Il plaide pour la généralisation de contrats « pluriannuels », intégrant « des clauses de revoyure » afin d’absorber les chocs externes, notamment la volatilité des coûts énergétiques.

Ces mécanismes contractuels permettraient, selon lui, de mieux intégrer des « éléments exogènes » comme la hausse actuelle des carburants, évitant de devoir rouvrir brutalement des négociations en cours d’année.

Pourtant, il y a encore dix jours, le ministre se montrait plus prudent, estimant qu’il fallait « choisir le bon moment » pour relancer les discussions. « Trop tôt, cela peut créer des effets négatifs. Trop tard, les impacts seront déjà là, pour certaines entreprises », avait-il prévenu, tout en rappelant que « les contrats prévoient des clauses de revoyure » et que « les distributeurs ont dit qu’ils étaient prêts à en discuter ».

Sur le terrain, la pression monte déjà du côté des producteurs. La semaine dernière, les coopératives laitières — qui collectent plus de la moitié du lait en France — ont officiellement demandé la réouverture des négociations pour intégrer la flambée des coûts énergétiques.

Les distributeurs, eux, freinent des quatre fers. Interrogé sur BFMTV/RMC, Michel-Édouard Leclerc a rejeté l’idée, estimant notamment s’être « fait avoir » lors des renégociations intervenues en 2022 après le déclenchement de la guerre en Ukraine. Il a également ironisé sur le fait que « l’Etat français poursuit les distributeurs » qui « ne clôturent pas les négociations » dans les délais, en référence à une amende récente de 33 millions d’euros infligée à la centrale européenne de l’enseigne.

Même prudence du côté de Coopérative U. Auditionné à l’Assemblée nationale, son PDG Dominique Schelcher a indiqué qu’il n’y avait « pas aujourd’hui de réouvertures de négociations du tout massives à date ». Certes, « il y a quelques industriels, quelques producteurs avec qui on a des discussions, mais ça n’a rien à voir » avec « le printemps 2022 où très rapidement d’ailleurs le gouvernement » était intervenu.

À ce stade, les distributeurs temporisent sur l’impact immédiat pour les consommateurs. « Je ne vois pas de vague inflationniste à court terme » mais « si le conflit dure, là il y aura des problèmes », a averti Dominique Schelcher.